Váš úspech v online biznise závisí od toho, koľko sa vám podarí uskutočniť konverzií na stránke. Najčastejšie ide o online objednávku, no môže to byť aj stiahnutie katalógu, prihlásenie sa na odber newslettera či žiadosť o kontaktovanie. Konverzný pomer vypočítate ako podiel konverzií k počtu návštev stránky. Z tohto vyplýva, že prvým faktorom na zvýšenie konverzného pomeru je počet návštev. Logicky, čím viac návštev, tým väčšia šanca, že niektorí z nich urobia konverziu. Čo však robiť, ak máte veľa návštev ale počet konverzií je smiešny?
Ponúkajte to, v čom ste jedineční
Koncept Unique Selling Proposition (USP) priniesol kedysi Rosser Reeves z agentúry Ted Bates. USP znamená jedinečnú črtu, ktorú má váš produkt a odlišuje sa ňou od konkurenčných produktov. Samozrejme, často nemôžeme hovoriť o absolútnom USP (váš produkt nemá nič, čím by sa odlišoval od konkurencie). Znamená to, že musíte nájsť relatívne USP. Najčastejšie to urobíte tak, že si vyberiete tvrdenie, ktoré zaujíma zákazníka ale ktoré konkurencia nekomunikuje. Síce sa nevyhnete tomu, že bude konkurencia opakovať, ale aspoň budete prví v mysli. Ak váš produkt ničím neodlíšite, nedávate dôvod, aby ho niekto kúpil.
Chcete lepší konverzný pomer? Vyzývajte k akcii
V dnešnej informačnej dobe si ľudia nič nebudú domýšľať. Ak chcete ich objednávku, požiadajte o ňu. Už Biblia hovorí „klopte a bude vám otvorené“. Na každej stránke dajte návštevníkovi možnosť urobiť akciu. Ak chcete objednávku, inštalujte button Objednať teraz. Ak chcete interakciu, dajte tam odkaz Chcem vedieť viac. Nič nie je viac frustrujúce ako keď chcete objednať produkt, ale zaboha neviete nájsť kontakt na predajcu či objednávkový formulár.
Testujte všetko čo môžete
A/B testing je vynález, ktorý vám umožní zistiť, čo si myslí o vašom online riešení verejnosť. Ak sa neviete rozhodnúť, ktorá verzia je lepšia, zmeriate, ako pôsobí na potenciálnych zákazníkov v online prostredí. Ľudí často zastraší sofistikovaná forma A/B testingu, potreba programovania, či nastavenia Content Experiments v Google Analytics. Myšlienka A/B testingu je vo svojej podstate však veľmi jednoduchá. Napríklad v Adwords pustíte nie jednu ale dve reklamy na reklamnú skupinu a necháte sa ich „pobiť“. Úspešnejšiu necháte bežať, tú horšiu sa pokúsite vylepšiť. Takto sa nakoniec dostanete k skutočne funkčným reklamám, ktoré robia konverzie. Nešpekulujte nad tým, robte to. Dobrý A/B testing sa dá robiť jednoducho, aj vo vlastnej réžii. Ak máte WordPress, pohľadajte zodpovedajúce pluginy. Pogooglite. Váš rastúci konverzný pomer sa vám dobre odmení 🙂
Nechcite po zákazníkovi príliš veľa
Neponúkajte zákaznikovi príliš veľa možností. Nič nekomplikuje život viac ako možnosť voľby. Ak poskytnete zákazníkovi príliš veľa alternatív, stratí sa v tom a nakoniec neurobí žiadne rozhodnutie. Často stačí výber z dvoch (na ktoré nasadíte A/B testing). Toto samozrejme neplatí o možnostiach urobiť akciu. Objednávkových buttonov môžete mať na stránke veľa. Možnosť alternatív produktu/služby však držte skutočne na rozumnej úrovni.
Konverzný pomer nevyrastie zo dňa na deň. Dajte tomu čas
Pochopte, že nákupné rozhodnutie musí dozrieť. Nečakajte, že potenciálny zákazník, ktorý len pred pár sekundami zistil, že váš produkt existuje, za bude hrnúť do objednávky. Najprv musí produkt zaregistrovať, potom zvážiť, či je pre neho potrebný a či ho chce, urobiť rozhodnutie a nakoniec až príde želaná a vytúžená akcia. Radšej mu v tom pomôžte. Pripravte mu demo, trial verziu, či poskytnite cez mail viac informácií. Pamätajte, čim vyššia miera angažovanosti pri nákupu (teda čím viac na výsledku zákazníkovi záleží), tým dlhší a komplikovanejší rozhodovací proces. Na princípoch rozhodovacieho procesu nakoniec fungujú komplexné marketingové kampane či remarketing. Nemyslite si, že vaši zákazníci budú iní. Aj oni si chcú veci rozmyslieť.
Buďte jasní, zrejmí, zaujímaví
Ťažko predáte ohromný produkt na nudnej stránke. Ak píšete rozvláčne bláboly, nik ich nebude čítať. Stránka musí dobre vyzerať, ale hlavne, musí byť prehľadná a „easy to use“. Pogooglite heslo UX a snažte sa aplikovať čo najviac rozumných odporúčaní. Nezabúdajte, že dobrý obrázok vydá za 1000 slov a dobré video je lepšie ako dobrý obrázok.
Stimulujte k nákupu
Niekedy stačí drobnosť, aby sa váhanie zmenilo na nákupné rozhodnutie. Preto sa nebráňte pridať k nákupu nejakú drobnosť či zľavu. Ideálne je poskytnúť také stimuly, ktoré rozvíjajú „chuť“ k nakupovaniu. Odporúčam poskytovať zľavu na ďalší nákup, resp. množstevnú zľavu (dva za cenu troch). Čím viac predáte v rámci jednej objednávky, tým lepšie.
Ak nekúpi tento produkt, možno kúpi iný
Pokiaľ sa zákazník dostane na podstránku produktu, nezabudnite mu dať návrhy ďalších (tí, čo kúpili tento produkt, kúpili aj tieto). Začal s tým myslím Amazon a dnes má túto „fičúrinu“ prakticky každý lepší e-shop.
Držte zákazníka v kontakte
Akonáhle zákazník prejavil čo i len najmenšiu chuť na kontakt, nepustite ho. Integrujte na stránku live chat. Ak vám poskytnú e-mail, zaraďte potenciálneho zákazníka na mailing list a posielajte mu návrhy produktov. A ak aj neprejaví záujem kontaktovať vás, v rámci Adwords či Facebooku využite remarketing. Podľa Briana Tracyho v obchode platí zákon šiestich – v priemere je potreba 6 kontaktov, aby došlo k nákupnému rozhodnutiu. Takže kontaktujte potenciálneho zákazníka, komunikujte s ním. Inak konverzia sotva príde.
Urobte nákup u vás maximálne jednoduchý
Zjednodušte nákup u vás tak, ako je to len možné. Má zákazník problem s platbou z účtu? Pridajte možnosť karty a dobierky, prípadne easy pay. Nechce zákazník nikam chodiť vyzdvihnúť si produkt? Doručte mu to domov. Poskytnite toľko možností platby a doručenia, koľko je len možné. Môžete tiež kreatívne využívať tieto prvky objednávkového procesu na stimulovanie k nákupu. Čo tak doručenie zdarma pri objednávke nad 70 EUR?
Ak chcete prežiť v online prostredí, musíte pracovať s dvomi premennými: počet návštevníkov a konverzný pomer. Urobte maximum, aby ste obe tieto premenné zvýšili. Ak nič nebude fungovať, dobre preverte, či máte vhodný produkt. Niektoré veci sa jednoducho predávať nebudú, lebo ich nik nechce. Ak však máte dobrý produkt, ste ochotní skúšať, čo zaberie a máte dostatočnú trpezlivosť, úspech príde. Ak s tým máte problém, ozvite sa na marketingoveporadenstvo@gmail.com a skúsim vám s tým poradit 🙂